上海
这天晚上，林深刚刚坐进汽车，准备开车回家，手机突然震动了一下，弹出一条新闻。
林深本没有在意，可不知为何，他的目光正巧扫见了标题。
标题像道炸雷：“云鲸推出中小企业版ERP工具，年单价1999元，覆盖库存、订单、财务……”
他的手指抖了一下，点进这条新闻，新闻下方有不少条评论。
“云鲸好便宜啊，每年能省好几千！”
“你们听说过深智吗？功能差不多，价格比云鲸贵了一千块！”
“还是云鲸好，能省1000块是1000块。”
关上手机，林深心情沉重地开车回家。
第二天上午，小陆来到林深的办公桌前，一份辞职信递了过来。
林深抬头，看着小陆的眼睛，小陆眼神有些闪躲，支支吾吾地说道：“深哥，我妈住院了，需要人照顾……”
林深知道他在说谎，因为他前几天听到了他和云鲸HR的通话，云鲸开出了三倍的工资，林深无法挽留。
但林深并没有说破，只是拍了拍小陆的肩膀：“家人要紧，回去吧，好好照顾你的母亲，这个月的工资公司会按时发给你的。”
小陆暗自松了口气，连连道谢，离开了公司。
下午阿Ken抱着电脑也来到林深办公桌前，语气焦急：“已经有5家客户解约了，还有3家在问能不能降价。”
他把客户的消息翻给林深看，其中还有一条是：“云鲸是大厂，肯定比小公司靠谱。”
团队一直开会到晚上8点，阿Ken在会上发言：“要不我们也降价？降到1999，跟云鲸拼价格。”
林深皱着眉头，不发一言。
许久后，林深才开口：“我们和云鲸的优势不同，云鲸做的是标准化系统，所以价格便宜，而我们更多是为客户做定制化的服务。”
“就比如说李总，他的食品厂需要批次溯源，还有张总的家具厂需要做板材切割优化，这些都是小众需求，我们能做，但云鲸不能做。”
阿Ken反驳：“但这些小众需求又有多少市场规模呢？要不先做个调研，看看这条路到底能不能走通？”
“也行，明天去做调研！”
接下来的两周他们跑了50家客户，当再次回到会议室时，桌上已经堆满了调研问卷。
林深发现，大部分的客户其实都需要“行业特有的功能”，但这些功能往往太过零碎，是大厂看不上的“小需求”。
如果能把这部分需求满足，那就没必要和云鲸进行价格上的竞争。
但是想要满足这些“小需求”，就需要做定制化的服务，而定制化的价格必然也会更高，那问题来了，客户愿意付费吗？
林深翻开一份调研报告，上面写着李总的反馈：“要是能帮我解决溯源问题，我愿意每年付8000元，上次的损失都够买两年系统了。”
是啊，如果真能帮客户省更多的钱，谁不愿意付费呢？
林深一拍桌子，做出了决定：“我们做能‘省钱’的产品。”
大厂有资源，但现在他发现，有时候大厂看不到小客户的“小需求”，而那些“小需求”，才是创业公司的机会。
